spájame
slovenskú
IT komunitu
pridaj sa
Registrácia · Login

Rastislav Weber 31.10.2011
Hodnoť článok:
0 0

ÚSPEŠNÝ E-SHOP I.: Ideme na vec

Prevádzka e-shopu je na prvý pohľad jednoduchá vec. Každý rok vznikajú aj na Slovensku stovky e-shopov. Ale väčšina z nich aj rýchlo zanikne. Ak pomýšľate na vstup do sveta internetového obchodovania a chcete uspieť, tento seriál sa vám bude snažiť pomôcť.

Rozhodli ste sa prevádzkovať internetový obchod. Možno vám to prišlo na um pri debate nad pivkom alebo keď vám kaderníčka do nekonečna umývala vlasy. Prípadne ste nad tým rozmýšľali dlho, až ste sa napokon rozhodli: „Áno, ide sa na to.“

Ak už prevádzkujete „kamennú predajňu“, zdá sa vám, že to bude pre vás ľahšie ako pre niekoho, kto začína z nuly. Ale nie je to tak. Klasický obchod je v úplne odlišnej pozícii ako e-shop, v ktorom síce neplatíte nájomné na štvorcový meter, ale pre zmenu ste od konkurencie vzdialení len na jedno kliknutie. Jediné, v čom vám prevádzka kamennej predajne môže pomôcť, je to, že už máte vybudované nejaké zásobovacie kanály a vzťahy s dodávateľmi. A že už máte predstavu o potenciálnych zákazníkoch. Je však trpkým obyčajom, že z kamenných predajní prichádza do e-shopov viac zlozvykov a predsudkov, než potrebných skúsenosti.

Vo všeobecnosti sa považuje za úspešnejší model „od e-shopu ku kamenným predajniam“ než ten opačný. Ale výnimky sú tu na to, aby potvrdzovali pravidlá. Takže ak prevádzkujete kamenný obchod a rozhodli ste sa pre e-shop, držíme vám palce, aby ste tou úspešnou výnimkou boli práve vy.

Kým sa však definitívne rozhodnete, musíte:

  1. Zvoliť si produkt/službu. Ak už prevádzkujete kamennú predajňu, v tomto bode máte asi jasno. Ak vstupujete do sveta internetového obchodu „čistí“, môžete si produkt slobodne vybrať. Hľadajte tovary, o ktorých predpokladáte, že budú žiadané. Zostavte si prípadne zoznam viacerých možností. V ďalšom kroku si váš výber preveríte, na začiatok si len pripravte reálne možnosti. Také, u ktorých predpokladáte záujem, následne zisk a ktoré budete vedieť predávať.
  2. Ak máte vybraný produkt, musíte analyzovať situáciu na trhu.
    • Doplnené 1.11. Analyzujte si potenciálnych zákazníkov, vaše cieľové publikum. Z rôzných štatistík sa dá odhaliť maximálny počet kupujúcich, o ktorých sa pobijete s konkurenciou. Zotriedené štatistiky nájdete na webe Štatistického úradu a Google vám pomôže nájsť články, ktoré obsahuju aj komentované a interpretované štatistiky (pozor, hľadajte vždy tie najaktuálnejšie údaje). Niektoré tovary si priam pýtajú, aby ste si zákazníkov potriedili aj geograficky, demograficky prípadne podľa konkrétnych sociálnych skupín. Následne si môžete odhadnúť aj vzorec spotrebiteľského správania. Kedy zákazník nakupuje, či si vyberá alebo nakupuje impulzívne prípadne zotrvačne/verne. Či je potenciálny zákazník citlivý na cenu, alebo preferuje skôr kvalitu prípadne doplnkové služby. Svojho zákazníka budete veľmi dôkladne poznať už po pár mesiacoch prevádzky e-shopu, ale čím presnejšie ho odhadnete vopred, tým lepšie ho budete vedieť osloviť a zaujať.
    • Pozrite sa, kto bude vašou konkurenciou. Pozrite sa aj na veľkú zahraničnú konkurenciu, pre prípad, že budú chcieť expandovať na Slovensko. Pozrite si, koľko ich je, či sa vám ich weby páčia a či by ste u nich nakúpili. Ak máte v talóne viac produktov, analyzujte všetky a vyberte najlepší. Zistite si, od koho by ste predmetný tovar nakupovali a za aké ceny.
    • Porovnajte si vaše ceny s konkurenciou. Využiť môžete porovnávače cien (heureka.sk, najnakup.sk, pricemania.sk), rovnako vás budú porovnávať aj vaši zákazníci. Ak je konkurencie veľa, je silná a cenovo by ste vyhrali len pri minimálnej marži, zabudnite na dotyčný tovar. Potrebujete vysokú maržu, aby ste mohli pokryť prípadné problémy pri obchodovaní. Nezabudnite, že kupujúci môže tovar bez udania dôvodu vrátiť a vy ho spravidla nemôžete ďalej predať ako nový. Potrebujete priestor pre zľavy, motivačné programy a riešenie reklamácií. Nutné sú financie určené na rast firmy. S minimálnou maržou by ste len živorili a rýchlo skončili – v lepšom prípade znechutení, v horšom zadlžení.
    • Nie je dobré stavať na tom, že ponúknete značku, ktorú konkurencia nemá. Líderstvo raz skončí a ak budete stavať reklamu na značke tovaru, zistíte, že ste pripravili pôdu pre pohodlný vstup konkurencie. A že vás ako obchod nikto nepozná.
    • Ideálne je nájsť tovar, ktorý má pomerne rýchlu spotrebu (aby sa zákazníci vracali), nekazí sa ani nereklamuje (aby sa tovar nevracal), dá sa ľahko skladovať (prípadne veľmi rýchlo a pružne nakúpiť u dodávateľa) a máte na ňom maržu aspoň 40 %. Tovar, ktorý poznáte do poslednej molekuly tak, aby vás neprekvapila žiadna otázka od zákazníka. Utópia? Ani nie, v každom segmente sa dá nájsť produkt, ktorý týmto podmienkam vyhovuje. Skúsení internetoví obchodníci si už môžu dovoliť aj rizikové komodity, ale na začiatku, pokiaľ sa nechcete sklamať ani finančne položiť, hľadajte dokonalý produkt. Vhodné je, ak sa špecializujete na niečo úplne unikátne - zažili sme úspešné startupy s hojdacími sieťami, šnúrkami do topánok alebo pauzákmi, pomocou ktorých aj úplný antitalent namaľuje na stenu detskej izby dokonalého macka Pú.
    • Pri výbere tovaru zvážte aj jeho sezónnosť. Špičky a uhorkovú sezónu. Ideálny je tovar s rovnomerným dopytom počas celého roka, ktorý (pozitívne) ovplyvnia iba Vianoce. V prípade, že má váš vysnívaný produkt sínusoidu spotreby, musíte do sortimentu zaradiť aj niečo ďalšie, čo vám ten pokles vynahradí. Sezónnosť potrebujete poznať aj kvôli načasovaniu vstupu na trh. Nie je vhodné začínať v špičke, kým nemáte logistiku, ktorá funguje ako švajčiarske hodinky. Každý obchod si musí „sadnúť“. Dodávateľské vzťahy a obsluha e-shopu sa musia stať rutinou. Až keď budete hladko zvládať bežnú prevádzku, môžete si trúfnuť na špičku - či už to maximum príde prirodzene, alebo ho vyvoláte zámerne (reklamou).

Ak máte vybraný tovar, môžete postúpiť ďalej. Potrebujete zohnať financie na rozbeh, na prípravu e-shopu, na nákup prvých zásob. Ak sa o obchod nechcete starať osobne, treba vám peniaze na plat šikovného, skúseného a zodpovedného človeka. Potrebujete tiež zohnať takéhoto človeka, čo vôbec nie je jednoduché. Šikovných by bolo, aj skúsení sa nájdu, ale niekto zodpovedný? Tí, čo takí sú, už prevádzkujú vlastné obchody. V začiatkoch je najlepšie nájsť pomocnú ruku na konci svojho ramena. Aj keď máte pocit, že sa chystáte do španielskej dediny, spoľahnite sa na seba - a radšej strávte nejaký čas štúdiom na internete alebo absolvujte školenia. Príručky si veľmi kupovať nemusíte, situácia sa mení tak rýchlo, že by ste akurát lúskali užitočné informácie obalené vo vate zastaraných a zbytočných informácií.

Keď máte tovar, predstavu o konkurencii a dodávateľoch a máte pripravené financie a ľudské kapacity, je načase obzrieť sa po vhodnom systéme, ktorý bude pod povrchom vášho obchodu. Bude to nástroj, s ktorým budete pracovať deň čo deň, na výber si preto nechajte dosť času. Aby ste neskončili ako drevorubač so sekerou z gumy. Prípadne s takou, ktorej prvý deň odletí hlavica a zabije vášho/vašu (doplňte podľa vlastnej skúsenosti).

Ale o tom až neskôr - v ďalších dieloch seriálu:

  • ÚSPEŠNÝ E-SHOP II.: Vyberáme softvér
  • ÚSPEŠNÝ E-SHOP III.: Staviame
  • ÚSPEŠNÝ E-SHOP IV.: Štartujeme
  • ÚSPEŠNÝ E-SHOP V.: Bojujeme
  • ÚSPEŠNÝ E-SHOP VI.: Rastieme
  • ÚSPEŠNÝ E-SHOP VII.: Zvládame úspech

Tento seriál nie je písmo sväté a vychádza z dlhoročných skúseností autora článku s tvorbou a správou e-shopov. Ak máte informácie, ktoré dopĺňajú alebo opravujú tie z článku, pridajte ich, prosím, do komentárov.

Rastislav Weber Rastislav Weber

Som študovaný marketér. Internetu, internetovým aplikáciám a internetovému marketingu sa venujem od roku 1998. Do roku 2009 som pracoval ako freelance, od 2009 som spoločníkom MANETI, s.r.o., kde mám na starosti návrh internetových aplikácií a praktický internetový marketing. Starám sa biznis našich klientov, riadim vlastné projekty a popritom školím, píšem, čítam a fotím. Ak mám viac času, tak lozím po horách alebo sa potápam :)


Hodnoť článok:
0 0

9 komentárov k článku:

Komentovať môžu iba prihlásení

Zaregistruj sa cez bezplatnú registráciu alebo použi login cez Facebook (FB Connect)

Prihlás sa tu, ak už máš profil na Zajtra.sk:


Zabudol som heslo

0 0 Lacko Sickidum 26.11.2011 14:02:56
www.freekli.sk pre vsetkz e-shopy ktore su vo faze: ÚSPEŠNÝ E-SHOP IV.: Štartujeme :)
0 0 Rastislav Weber 1.11.2011 19:09:46
Martin: Veď vravím, že treba nájsť "tovar, ktorý poznáte do poslednej molekuly" - budem sa musieť postrážiť vo výrazoch :-)

Z lásky k tovaru však dochádza k inému problému - stretávame sa s e-shopmi v agónii, ktoré ďalej fungujú aj napriek zdravému rozumu a len vďaka tvrdej hlave majiteľa. Takýto e-shop sme zatiaľ neriešili, ale robíme dosť školení na to, aby sme sa s takýmito majiteľmi stretli. Mne je napríklad záhadou, ako funguje istý pán, ktorý je na hranici prežitia už 10 rokov :-) Často sú v hlbokej kríze obchody, ktoré začali ešte v e-shopovom praveku a fungovali bez najmenších problémov, kým sa trh nerozvinul a neprišla seriózna konkurencia. Starí mazáci, ktorí svoj tovar skutočne ovládajú do poslednej molekuly, nezvládli nároky moderného internetového marketingu. Resp. si nedali povedať, že majú niečo naštudovať alebo využiť niekoho, kto nové nástroje pozná. A často boli problémom financie, tí ľudia fungovali s maržami 1-5%, čo stačilo do poľa neoraného, ale už nie do bojového :)

Čo sa týka osobného prieskumu, som skôr skeptický. Človek musí mať skutočne skvelé vzdelanie, aby dokázal pripraviť prieskum, ktorého výsledky budú smerodajné v praxi. Spolupracujeme s dvoma vysokými školami, kolega na jednej učí, ja okrem iného hodnotím diplomovky z marketingu na druhej. A dotyčným diplomantom by som teda nezveril ani prieskum spokojnosti návštevníkov reštaurácie :-) Kvalitný prieskum je náročný a drahý. Zdá sa mi lepšie využiť voľné štatistiky a skombinovať ich prípadne aj s komerčnými, ktoré sa dajú zakúpiť (napr. u TNS). Robili sme takéto analýzy pre elektro aj knihy a vychádzali zaujímavé výsledky, ktoré sa potom v praxi osvedčili ako blízke realite. Napr. pre elektro v čase analýzy vychádzalo, že existujúce e-shopy, ktorých sa zdalo byť až priveľa, v skutočnosti pokrývajú len 5% celkového trhu s elektronikou. A že je ring stále voľný.
0 0 Martin Hrkút 1.11.2011 15:42:55
Rastislav: ano, je to normalna prax, ale normalna prax je aj to ze 9 z 10 podnikatelov neuspeje. netvrdim ze nikto kto zaklada eshop koli peniazom a nie z lasky k tomu co ide predavat nemoze uspiet. no rozhodne to bude mat tazsie a bude musiet tomu obetovat v niektorych ohladoch viac, ci uz casu alebo penazi.

jedna vec je ked pan ktory je za vodou chce investovat do niecoho mimo jeho obor. ina ked sa student v garazi pokusa rozbehnut eshop s niecim o com ani nema sajn. vyznat sa v tom co clovek ide predavat nie je nikdy na skodu. kto to nevie ten sa to bude musiet doucit, alebo si najat ludi, ktori sa vyznaju.

- podcenit ho moze, no to je uz vec kazdeho cloveka. odporucat nezameriavat sa na znacku, len koli tomu ze tam je riziko ze majitel nebude dostatocne tlacit na branding, je zvlastne. ano mozno to vela ludom pomoze. no chceme tu produkovat hromadu eshopov cez pasovu vyrobu, jeden ako druhy, alebo vytvorit rozmanity trh a ukazat ludom aj ine moznosti ako eshoparit?

---

k minulemu prispevku:

1. analyzou zakaznikov som mal skor na mysli priamy prieskum medzi nimi, halvne v tom co chcu a co tu dnes nie je + ich nazor na eshopy ktore ponukaju dany tovar dnes.ak sa to spravi spravne tak je to ovela uzitocnejsie ako odhady na zaklade udajov statistickeho uradu.

2. to uz je riziko ktore s podnikanim prichadza. pokial clovek nema dost skusenosti a vedomosti tak ma ovela mensiu sancu uspiet. rozdiel je ten, ze milovnik daneho produktu sa pravdepodobne neda tak lahko odradit, kdezto clovek, ktory sa do eshopu pusta len koli peniazom a k tomu co predava nema vztah sa casto pri prvom naznaku problemov stiahne. a pri podnikani je hlavne v zaciatku dolezite vydrzat.

3. v tom priapde to treba napisat :) z clanku som mal dojem ze navrhujete ludom kombinacie v style "predavame lyze a nafukovacky".

4. marza vs. percenta - je to o pristupe. ja sa radsej sustredim na konkretne cisla, nie na percenta. tie sa totiz casto tvaria pekne, ale pravdivy stav prezradia len samotne eura.

5. myslim ze trh s knihami je dost plny a rovnako je tam aj kopa silnych hracov. eshopy ktore davam za priklad vznikli doslova na kolene v garazi a nemaju problem pekne zarabat. ziadne extra vysoke naklady potrebne neboli. staci si vhodne vybrat specializaciu a zaujiamt sa o marketing.

btw: to uz aj kazdy spusteny eshop ideme honosne volat "startup"?
0 0 Rastislav Weber 1.11.2011 14:07:21
Martin D.: Zakladanie e-shopu pre e-shop je normálna prax. Je to podobné, ako keď sa absolvent školy rozhodne nezamestnať, ale rovno podnikať. Ak nie je remeselník, má široké spektrum možností, ktoré ponúkajú príležitosť. Podobne sú na tom ľudia, ktorí sa dopracovali k nejakému kapitálu a chcú diverzifikovať svoje portfólio. Napr. majiteľ autobazáru je "za vodou" a bazár šliape sám. Zároveň však bazár negeneruje až toľko peňazí, koľko by pán chcel. Ale vytvoril pritom dosť kapitálu na investíciu. A tak sa dotyčný pán rozhodne prevádzkovať e-shop. Mohol by predávať auto-moto veci, ale má záujem na skutočnej diverzifikácii, aby nebol ohrozený nejakým výkyvom moto trhu. A tak hľadá produkty.

Pri stavaní na značke je riziko, že majiteľ e-shopu podcení branding. Aby prilákal ľudí, má v hlavičke e-shopu značku, ktorú ponúka, aj v AdWords sa zameriava na túto značku. Získať výhradné zastúpenie bez nejakých obratov je dosť komplikované a tak sa môže pokojne stať, že o pol roka prídu ďalšie e-shopy s touto značkou. A ľudia, ktorí hľadali jeho e-shop cez túto značku, odrazu prídu inam, ku konkurencii. Zdôraznil som to preto, že je to častá chyba, s ktorou sa stretávame. V súčasnosti väčšinou nestaviame e-shopy na zelenej lúke, ale preberáme zle bežiace obchody a tak vidíme tých chýb celkom dosť :)

Ďalšie diely seriálu by mali byť aspoň každý druhý týždeň.
0 0 - 1.11.2011 13:13:39
Súhlasím s komentármi Juraja a Martina, a tento diel pre mňa nemal veľký prínos. Zakladať e-shop len preto lebo nejaký chcem mi pripadá šialenstvo. Úspech, resp. čo i len udržanie sa na trhu je možné, len ak zistím čo na tom trhu chýba, resp. ako lepšie by som to vedel prezentovať alebo aké služby by som vedel poskytnúť. Začínať bez jedinečného nápadu je nezmysel.

Ďalej som nepochopil časti o ponúkaní značky, ktorú konkurencia nemá. Čo je na nej zlého? Opieram sa teraz o vlastný projekt, ktorý chcem rozbehnúť, vrámci ktorého bude jedinečnosť môjho e-shopu práve na predaji značky, ktorú nielenže konkurencia nemá, ale ani pravdepodobne nebude mať. Na získanie dodávateľa treba splniť mnoho podmienok, ktoré sa môjmu prípadnému konkurentovi budú nielenže plniť ťažko, ale aj zdĺhavo a bude mať podstatný časový deficit. Taktiež je veľká šanca, že sa pre Československo stanem výhradným distribútorom a prípadný vstup konkurenta by už bol protiprávny. Preto neschvaľujem tvrdenie, že na značke sa za každých okolností neoplatí staviať.

Aj napriek kritike sa však teším na ďalšie diely seriálu, som rád, že sa autor rozhodol pre písanie, a že má vopred prehľad o plánovaných dieloch. Dúfam, že neskončí podobne ako ten Androidácky, pretože sa teším hlavne na techincké know-how e-shopov.
0 0 Rastislav Weber 1.11.2011 10:54:15
Martin: Máte samozrejme pravdu, analýza zákazníkov mi vypadla. Ale už som ju doplnil.

Juraj, Martin: Predávať svoj milovaný produkt je skvelé. Prípadne doplniť na trh značku vášho milovaného produktu, ktorá vám chýbala. Ale zažil som dosť projektov, kde e-shop zakladal fanúšik produktu, ale zároveň aj človek, pre ktorého bol obchod španielska dedina. Bez skúseného partnera, ktorý by mu pomohol, je riziko zlyhania väčšie, než u obchodníka, ktorý sa tovar "naučí" poznať. Ale, ako vravím, nehlásam písmo sväté, len vychádzam zo svojich skúseností.

Narábať s maržou sa nám osvedčilo viac. Drahší tovar, kde je skrz vyššiu cenu aj marža v absolútnych číslach vyššia, má spravidla aj väčšie náklady na obsluhu tovaru (náklady na reklamáciu, prípadne na odpis z hodnoty tovaru, ak sa tento vráti v zákonnej lehote späť).

Čo sa týka sezónneho tovaru a rozšírenia sortimentu, ja nevravím, že treba všetko nasúkať pod jeden e-shop. Pokojne sa môžu vytvoriť obchody dva, dá sa to jednoducho spraviť aj s jedným redakčným systémom pre oba e-shopy, rozdelené je to len pre zákazníka. To len človek, ktorého má e-shop živiť, potrebuje niečim vykryť mimosezónne prepady.

So startupom v silnej konkurencii by som si už taký istý nebol. Môže si na to trúfnuť firma, ktorá nemá problémy s kapitálom a ustojí počiatočné (výrazne) vyššie náklady. Samozrejme, predpokladám silnú a rozumnú konkurenciu :-) Ak je konkurencie iba veľa, nič sa nedeje. Napr. letenky sú šialene prepchatá branža a nášmu klientovi sa podarilo pekne preraziť. Nie je lídrom, ale je spokojný.

Čo sa týka konkrétne kníh, staráme sa o viacero úspešných knižných webov (knihy sú môj milovaný tovar :). A veľmi úspešný koncept, ktorým sa možno prípadne inšpirovať, bolo rozdelenie e-shopu s knihami na tri časti. Na všetkých je sortiment v podstate totožný, ale jeden web je orientovaný na lowcost (super zľavy), druhý stavia na vernostnom systéme (zľavy pre verných) a tretí predáva len veľmi špecializovaný výber zo sortimentu. Dokopy vznikol za veľmi krátky čas obrat, o ktorom by sólo obchod mohol len snívať. Nedošlo dokonca ani ku kanibalizácii medzi obchodmi. A jeden e-shop sme dokonca "rozbíjali" až na 5 špecializovaných častí.
0 0 Miroslav Sopko 1.11.2011 10:14:17
Tak nech sa promuje, veď profesionáli mu to vytknú, amatéri sa niečo nové dozvedia i s komentárov a my laici aspoň budeme v obraze čo je nové a čo je in :-)
0 0 Martin Hrkút 1.11.2011 09:51:04
Suhlasim s Jurajom. Styl - chcem eshop, ale este neviem s cim, je casto velmi kratka a rychla cesta. Niekedy zafunguje, ale clovek ma viac zaujmu na tom udrzat nieco, hlavne v zaciatku ked je kopec problemov, pokial ma na tom aj iny zaujem ako len peniaze.

Niektore rady su dost nezmyselne:

1. ako prve sledovat konkurenciu, namiesto sledovania potencionalnych zakaznikov. toto bude zvadzat k nastaveniu podobnych cien ako ma konkurencia, resp. nizsich, co rozhodne nie je jedina a uz vobec nie idealna cesta. odlisit sa dnes treba inak, nie cenou.

2. aj tam kde je vela konkurencie a je silna sa da uspiet. napr. v segmente knih v poslednej dobe vznikla hromada eshopov ci uz vseobecne zameranych na knihy celkovo, alebo len specializovane obchodiky na specificky typ literatury (napr. motivacna literatura). je hlupost tvrdit ze kde je konkurencia tam nie je priestor a vyhram len velmi nizkymi cenami.

3. to ze ma nikto nebude poznat nie je dosledok toho ze sa zameriam na jednu znacku. je to dosledok zle rieseneho brandingu.

4. hrat sa s marzou na percenta sa nevyplaca. treba pracovat s realnymi cislami. 40% marza na rozok je menej ako 10% marza na televizor.

5. rada - ak mate sezonny tovar rozsirte sortiment o nieco dalsie, moze byt nebezpecna. ak profilujem obchod ako specialistu na nieco konkretne, tak pridanim dalsieho, uplne odlisneho tovaru z toho spravim akurat tak bordel. ked uz potrebujem preklenut sezonne obdobie, zovlil by som skor vytvorenie dalsieho eshopu s inym sortimentom - idealne tiez sezonnym no na opacnej strane roka. oba eshopy tak budem moct profilovat ako specialistov a navyse budem amt moznost v buducnosti ak jeden z nich nepojde stopnut, alebo ak bude potrebne predat.

- neurazte sa prosim, ale po minulom "v podstate reklamnom PR" clanku o Magente som mierne zaujaty voci dalsim clankom na tomto webe v podobnom tone. V kutiku duse vsak dufam, ze sa clanky nezmenia na self-promo vas a vasich sluzieb. Som preto zvedavy na dalsi diel.
0 0 Juraj Mikláš 1.11.2011 08:48:54
myslim ze ak myslienku "chcem mat eshop" , mam skor ako poznam produkt, nieco je zle. idealna je naopak situacia, ked ma napriklad strasne serie, ze na konkretnu komoditu, ktoru milujem, (syry, alkohol, potreby pre rybarov) musim kupovat hrozne zlozito, poznam dokonale sortiment, poznam dopyt, rozpoznam dieru na trhu, az potom je spravny cas na myslienku vlastneho eshopu. inak je to dost nabeh na fail.
Zajtra.sk > Život > Podnikanie > ÚSPEŠNÝ E-SHOP I.: Ideme na vec


Kritika

Vieš ako robiť veci lepšie? Pomôž našim odvážnejším členom a skritizuj im projekty!

Reklama

Seriály zo Zajtra.sk

Reklama